为什么有的零售产品越贵越好卖_[新闻new]

网导读：一般企业的思维是低价供货，好像只要给低价，市场就会好起来。但实际情况往往是，卖高价，企业有利润，可以给市场投入更多资源，有利于产品销售;经销者有……

一般企业的思维是低价供货，好像只要给低价，市场就会好起来。但实际情况往往是，卖高价，企业有利润，可以给市场投入更多资源，有利于产品销售;经销者有利润，愿意合作;业务员收入高，愿意投入精力;终端有利润，愿意推广产品。

药品是特殊商品，是用来治病的，买药是为了治病，不是为了便宜。消费者选择首先是疗效，其次是质量，再下来才是价格。消费者对疗效和质量的感知由两个因素决定，一个是品牌，广告产品在这个时候起了作用，消费者会指名购买，另一个因素是专业指导，如医生处方和店员推荐。

卖高价可以卖得好，但不是所有产品都能卖得上高价。这么多同类产品，凭什么你可以卖得比别人贵?高价的来源有2个，一个是品牌，一个是设计。大品牌企业，产品有品牌溢价，可以卖高价。可是如果企业没有品牌，也不是大企业，怎么办?产品能卖高价吗?答案是能!但需要设计，价格是设计出来的。设计什么?设计理由，要给终端一个高价的理由。

开高价的三个理由

第一个理由是产品要特色化。终端直供模式下，大家都以普药为主，缺乏特色，凭什么要高价?所以必须找出特色。某企业声称，自己的产品有特色，是儿童药系列产品，但没说清楚自己的产品有什么与众不同的地方，就不能称为特色。

第二个理由是企业要能够提供价值。对于没有品牌的中小企业，终端喜欢要低价，目的是让自己的利益最大化。低价进，终端老板往往低价出，所以终端利润并不会最大化。

企业把供货价压得很低，手中缺乏资源，不能主导市场行为，想要做做促销，提提销量，业务员不愿意配合，为什么?因为现在的销量足以满足业务员收入，干嘛还要投入?投入得多未必挣得比现在多。就算多挣了，投入的时间、精力和资金更多，现在才是性价比最合适的，不累不忙，轻轻松松挣钱，多好!如果厂家手里有资源，以资源投入驱动市场，我想搞促销，给你资源，你做不做?主动权就在厂家手里。

有了资源，给终端提供的就不仅仅是产品，还有其他附加价值，比如培训、竞赛、奖励、旅游、促销等等市场活动。附加价值，就是企业卖高价的理由。

第三个理由是我们有品牌。对于大多数中小企业来说，品牌展现首先给终端看，其次才是给消费者看。换句话说，就是让终端认为你有品牌，你有推广的价值，然后才通过终端推荐来影响消费者。毕竟，你没有那么大的实力像大品牌厂家那样进行品牌推广。

我们要做的是，让终端认识到虽然我们不是知名大品牌，但我们是有品牌的企业，所以非品牌企业要走品牌化之路。

非品牌企业品牌化

非品牌企业如何品牌化?

1.包装品牌化。有的企业说：我们早就做出系列包装了。要记住，包装品牌化不是包装系列化。系列化只是统一包装风格，离品牌化还尚远。某企业有儿童和风湿骨痛两大系列产品，是用一个品牌系列，还是两个品牌系列?是选择一个包装风格，还是两个不同的包装风格?是选择主副品牌架构，还是选择单一品牌架构?这些都涉及到包装如何设计的问题。

最重要的是，很多企业缺少根本的品牌定位。没有品牌定位，包装系列化是根据什么做的?凭想象吗?你要体现什么样的品牌内涵?如何确定你的品牌采用什么样的包装形式?什么样的包装风格?体现什么样的特色?给消费者什么印象?留下什么联想?

对产品包装来说，品牌化还有一个重点，即设计一个有吸引力的、与品牌相符的标识物。终端直供企业的产品大多数是普药产品，彼此无法从产品名称上区分，体现差异化的产品包装需要一个与其他企业有明显区别的标识，一般的商标很难起到这个作用，只有品牌标识物可以。

2.品牌故事化，有相关的品牌故事。大品牌厂家过于依赖电视这样的大媒体，由于时间有限、投入大，信息传递往往精而少。终端直供模式的最大优势是控点终端，厂家与终端有很好的互动，可以向终端传递更多信息，讲一讲品牌故事。

一些厂家给终端做培训，讲产品、讲企业、讲品牌，但这些内容常常与其他企业撞脸，产品差不多，企业介绍也是文绉绉的书面语，根本没有记忆点。要记住，故事越有吸引力，越容易让人记住。

3.传播差异化。大品牌厂家注重高空传播，我们注重地面传播，终端才是我们的强项，把我们的传播资源投到终端上。

与大品牌厂家比，我们钱少，所以更要关注低成本传播资源，注重自己的网站建设，网站建设与品牌建设一致，突出要打造的品牌内容。还有微信、微博这样的免费媒体，具有高度互动性，能够增加客户粘度，而且在这方面大品牌厂家也没有成功经验，大家站在同一起点，用心的企业才可能成功。

因此，简单地给个产品、给个价格做终端的方法是没有前途的，还要学会好好设计，拥有了设计能力，就有了发展的根本。

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